ASA Software House
Vorbereitung des Markteintritts DACH durch Schärfung des Geschäftsmodells und der strategischen Positionierung sowie der Entwicklung einer bedürfnisorientierten Produkt- und Servicestrategie.
Mit seinen bewährten Produkten bietet ASA seit über 20 Jahren Software Lösungen für Südtirols Hotellerie. Nun soll das Vorzeigeprodukt „ASA HOTEL“ auch über die Landesgrenzen hinweg verstärkt vertrieben werden. Gemeinsam mit den Beratern von FYNN, feilte das Unternehmen an der Markenpositionierung und der Produkt- und Servicelogik und bereitete den Markteintritt in die DACH-Region vor.
Heraus
forderung
Das ASA Software House ist ein Südtiroler Unternehmen, welches sich auf branchenspezifische Software-Lösungen spezialisiert hat. ASA HOTEL zählt alleine in Südtirol über 1500 Installationen und ist somit eindeutiger Marktführer. Die Software setzt sich aus verschiedenen Modulen zusammen und ist in mehreren Ausführungen erhältlich. Zu den Stärken des Programms zählen unter anderem die einfache Handhabung, die mehrsprachige Benutzeroberfläche und die für alle relevanten Systeme (z.B. Registrierkassen, Telefonanlagen) kompatible Schnittstelle. In den letzten 20 Jahren ist das Softwareprodukt ASA HOTEL kontinuierlich gewachsen und wurde somit zunehmend komplexer. Die einzelnen Software-Module und Funktionen wurden dem Kunden direkt beim Verkaufsgespräch über Produktblätter kommuniziert. Teilweise haben Vertriebspartner eigene Unterlagen erstellt. Die Betreuung der Händler erfolgte durch die Geschäftsführung – eine eigenständige Marketingabteilung gab es nicht.
Die Aufgabe von FYNN war es einerseits Software-Module und Funktionalitäten in eine intuitive und für den meist nicht technikaffinen Kunden verständliche Logik zu bringen und auch das zugrundeliegende Geschäftsmodell zu schärfen. Andererseits sollten durch den Aufbau einer eigenständigen Marketing-Abteilung und der Marktbearbeitung der DACH-Region, die Weichen für ein fortschreitend gesundes Unternehmenswachstum gestellt werden. Konkret standen folgende drei Teilzielsetzungen im Mittelpunkt:
- Aufbau und Organisation einer Marketing- und Vertriebsabteilung und gemeinsame Repositionierung der Software „ASA HOTEL“.
- Schärfung des bestehenden Geschäftsmodells und Produktlogik als Basis für die Vertriebstätigkeit
- Planung und Begleitung des Markteintritts in der DACH-Region. Vorbereitung der Markteinführung durch Erarbeitung von konkreten Maßnahmen, Ableitung von Arbeitspaketen, Zuweisung von Verantwortlichkeiten und Zeiten, Gewinnung von Referenzkunden und Aufbau eines Händler- und Supportnetzwerkes.
Heran
gehensweise
Schärfung Geschäftsmodell und Produktlogik
Der Ausgangspunkt für die Neuausrichtung bildete eine fundierte Marktanalyse. Dabei lag der Schwerpunkt auf Marktentwicklungen, Wettbewerb sowie Consumer Insights. Der geografische Fokus lag dabei auf der DACH-Region. In den folgenden Strategieworkshops wurden gemeinsam mit dem ASA-Managementteam die Zielgruppen präziser formuliert, das Geschäftsmodell und die Produktlogik weiterentwickelt und das bestehende Marketing- und Vertriebsmodell auf die Herausforderungen der Expansion angepasst.
Institutionalisierung und Marketingabteilung
Zu den ersten Tätigkeiten der neu etablierten Marketingabteilung zählte die Erstellung eines eigenen Profils und die Etablierung bzw. Vernetzung im Unternehmen. Die neue Marketingverantwortliche wurde dabei von FYNN unterstützt. Gemeinsam wurde – unter punktueller Teilnahme von ausgewählten ASA-Händlern – ein grundlegender Marketingplan entwickelt, die Kommunikation neu ausgerichtet und die Servicierung des Händlernetzwerkes verbessert.
Markteintritt DACH
Gemeinsam mit dem Management-Team von ASA wurde der Markteintritt in Deutschland, Österreich und der Schweiz vorbereitet, die strategischen Eckpfeiler abgesteckt und eine Planung für die Marktbearbeitung sowie dem Aufbau eines Händlernetzwerks erarbeitet. Der gesamte Prozess bis hin zum Markteintritt wurde von einem FYNN Berater begleitet und erste operative Maßnahmen gemeinsam geplant und umgesetzt.
Ergebnis
Die Marketingabteilung konnte sich rasch im Unternehmen etablieren. Das Abstecken der Verantwortlichkeiten und klären der Schnittstellen zu anderen Abteilungen ermöglichte eine schnelle und vor allem reibungslose Integration in das Tagesgeschäft. Die neuentwickelte Produktlogik in Form einer Basisversion und Zusatzmodulen in Kombination mit dem vereinfachten Geschäftsmodell garantiert im Verkauf einerseits eine einfachere Darstellung des Mehrwerts von ASA HOTEL und erleichtert andererseits ein Up-Selling. Somit konnten die ASA Händler einen deutlichen Anstieg des durchschnittliche Verkaufswert pro Neukunde verzeichnen. Dank der präzise Zielgruppensegmentierung und Marktanalyse konnten die im Zuge des geplanten Markteintritts in die DACH-Region geplanten Aktivitäten punktgenau gesetzt werden – ein erster Kundenzuwachs in den Zielregionen war bereits schon während des Projektes zu verzeichnen.
Frage
stellungen
- Wie kann eine Marketingabteilung effizient und rasch aufgebaut werden?
- Welche Märkte sind für ein Wachstum interessant? Wie können diese strukturiert bearbeitet werden?
- Wie kann die Positionierung einer Marke noch präziser am Markt ausgerichtet werden?
- Wie kann die Produkt- und Servicelogik vereinfacht und noch besser an die Erwartungs- und Bedürfnisstrukturen der Zielgruppen angepasst werden?