ASA Software House è un’impresa con sede in Alto Adige, specializzata nello sviluppo di soluzioni software specifiche. ASA HOTEL vanta, nel solo Alto Adige, oltre 1500 installazioni, aggiudicandosi così senza alcuno sforzo il titolo di leader del mercato. Il software si compone di diversi moduli ed è disponibile in una varietà di versioni. Questo programma offre molteplici vantaggi, tra l’altro la facilità di utilizzo, le schermate multilingui per utenti, e l’interfaccia compatibile con tutti i sistemi più rilevanti (per es. registri di cassa, impianti telefonici). Negli ultimi 20 anni il prodotto ASA Hotel ha continuato a crescere ininterrottamente, divenendo al contempo sempre più complesso. In fase di colloquio di vendita il cliente viene informato sui singoli moduli e funzionalità del software, con schede tecniche sul prodotto. Alcuni partner della distribuzione hanno creato prospetti e materiale di supporto alla vendita propri. L’assistenza ai commercianti era gestita direttamente dal management – non esisteva un reparto marketing indipendente.

Il compito affidato a FYNN consisteva, da un lato, nell’elaborare moduli e funzionalità software che presentassero una logica intuitiva e comprensibile ai clienti dall’expertise tecnico limitato, ridefinendo al contempo il modello commerciale di base. Dall’altro lato, FYNN doveva porre le basi per uno sviluppo aziendale sano e costante, grazie all’istituzione di un reparto marketing indipendente e all’elaborazione del mercato all’interno dell’area germanofona (Germania, Austria, Svizzera). In concreto tre erano gli obiettivi a medio termine:

1. La creazione e l’organizzazione di un reparto marketing e vendite e il riposizionamento del software “ASA HOTEL” in collaborazione con l’azienda.
2. L’affinamento del modello commerciale esistente e della logica di prodotto quale base per lo sviluppo dell’attività di vendita.
3. Pianificazione e accompagnamento del lancio del marchio nella regione germanofona (Germania, Austria, Svizzera). Preparazione del lancio sul mercato tramite elaborazione di misure concrete, sviluppo di pacchetti di lavoro, assegnazione di responsabilità e tempistiche, acquisizione di clienti di riferimento e creazione di una rete di vendita e di supporto.

Affinamento del modello commerciale e della logica di prodotto

Il punto di partenza per il nuovo orientamento consisteva in un’analisi di mercato approfondita, incentrata in particolare sugli sviluppi del mercato, sulla concorrenza e sui consumer insights. Focus geografico era la regione germanofona (Germania, Austria, Svizzera). Nel corso dei workshop strategici successivi, insieme al management di ASA, sono stati identificati con maggiore precisione i gruppi target, si sono ulteriormente sviluppati il modello commerciale e la logica del prodotto, e si sono adattati i modelli di marketing e di vendita esistenti alle sfide poste dall’espansione.

Istituzionalizzazione del reparto marketing

Tra le prime attività del reparto marketing vi era la creazione di un proprio profilo e il posizionamento all’interno dell’azienda con conseguente collegamento e dialogo con gli altri reparti. La nuova responsabile marketing è stata supportata da FYNN in questa attività. Insieme – con la puntuale partecipazione di addetti alle vendite ASA selezionati –  si è dato vita ad un piano di marketing, si è ridefinita la comunicazione e si è migliorata l’assistenza alla rete di commerciali.

Ingresso nel mercato germanofono

Insieme al management di ASA si è pianificato l’ingresso sul mercato tedesco, austriaco e svizzero, sono state poste le fondamenta strategiche e si sono pianificati l’approccio al mercato e la creazione di una rete di agenti di vendita. L’intero processo, fino all’ingresso sul mercato, è stato accompagnato da un consulente di FYNN e le prime misure a livello operativo sono state pianificate e realizzate insieme.

Il reparto marketing si è stabilito rapidamente all’interno dell’impresa. La definizione delle responsabilità e delle interfacce verso gli altri reparti hanno permesso un’integrazione rapida e senza intoppi nell’attività quotidiana dell’azienda. La nuova logica di prodotto, costituita da una versione base e moduli aggiuntivi in combinazione con il modello commerciale semplificato, garantisce una maggiore semplicità di rappresentazione del valore aggiunto del software ASA Hotel a livello di vendita e ne facilita l’up-selling. In tal modo gli agenti di vendita ASA hanno potuto registrare un chiaro incremento della redditività per ogni cliente acquisito.  Grazie alla segmentazione precisa dei gruppi target ed all’analisi di mercato, le attività previste in occasione dell’ingresso sul mercato nell’area germanofona hanno potuto essere portate a termine puntualmente – un primo aumento del numero di clienti ha potuto essere registrato fin dall’inizio del progetto.

• Come dare vita a un reparto marketing in modo efficiente e rapido?
• Quali sono i mercati più interessanti per la crescita? Come possono essere approcciati in modo strutturato?
• Come posizionare il marchio in modo ancora più preciso per il mercato?
• Come semplificare la logica di prodotto e servizio ed adattarla ulteriormente alle aspettative e alle esigenze dei gruppi target?